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Partenariat Stratégique et le développement à l’export

Nous le savons, une stratégie d’exportation permet à l’entreprise d’étendre ses marchés et de limiter les risques dus à une éventuelle tendance baissière de la demande sur son marché domestique. L’export devient alors un important levier de croissance, accessible à toute entreprise, quelle que soit sa taille.

Or, le dirigeant d’entreprise ne sait pas toujours comment exporter ses produits ou services, ce qui cristallise ses craintes et lui fait parfois abandonner toute démarche d’internationalisation, à tort.

La problématique  à l’export pour une entreprise après évaluation des risques et de trouver le meilleur moyen de  maîtriser sa  politique commerciale et marketing, c’est-à-dire connaître les besoins du client, déterminer librement leurs prix, communiquer selon leurs propres souhaits et traiter directement les commandes..

La création d’une filiale pour des marchés appelés à se développer sur le long terme est la stratégie qui permettra de totalement maitriser sa politique commerciale et marketing. 

Cependant, celle-ci nécessite un investissement humain et financier importants et une très grande patience avant de voir les fruits de son labeur.

Pour les entreprises qui ne visent pas le développement de leurs structures (création de filiales) sur un marché, l’alternative devient alors une stratégie d’implantation via un Importateur.

LE BUT étant de trouver les BONS partenaires (Intermédiaires, Agents, Distributeurs, Détaillants, Franchisés…) dans les pays à l’export ;

Construire un partenariat gagnant est une opération complexe qui requiert un investissement en temps conséquent afin de choisir le ou les bon(s) partenaire(s) et l’utilisation de méthodologies destinées à traiter l’intégralité du cycle de vie de ce partenariat, à savoir sa conception, son montage, sa gestion et son développement, et aussi l’anticipation des conditions de sortie.

Imaginer que l’intuition et l’opportunité suffisent pour mettre en œuvre un partenariat stratégique gagnant et durable constitue une grossière erreur.

En effet, tout partenariat se construit dans la durée par le partage d’intérêts communs, par des relations confiantes et par une collaboration et une implication fortes de chacun des partenaires afin d’atteindre les objectifs qu’ils se sont initialement fixés.

L’erreur est de considérer que la solidité et fiabilité financière d’un partenaire potentiel est le seul critère d’évaluation à prendre en compte dans un partenariat stratégique.

Le choix de l’intermédiaire doit être également prendre en compte des critères relatifs à la cohérence ou non du partenaire avec le mix de l’entreprise : l’image que l’entreprise souhaite véhiculer au travers du partenaire, le process de distribution vers le consommateur final, la capacité de couverture territoriale, la stratégie prix pratiquée, la stratégie de positionnement concurrentielle, le savoir faire du partenaire…. ; sont autant de critères déterminants dans le choix du BON partenaire.

La mise en œuvre réussie d’un partenariat stratégique représente un gros investissement en temps et une prise de risque mesurée pour les dirigeants d’entreprise ; elle nécessite aussi un certain état d’esprit pour pouvoir appréhender l’ensemble des aspects qu’il recouvre. Le partenariat conduit ensuite au quotidien à une gestion d’activité collaborative et solidaire plutôt que solitaire dont la richesse en expériences de toutes sortes est telle qu’elle vaut vraiment la peine d’être tentée.